Yandex.Market is in the process of acquiring KupiVIP, one of the most established e-commerce brands in Russia, founded back in 2008 by German entrepreneur Oskar Hartmann . Also included in the acquisition deal are KupiVIP’s five offline outlets in Moscow, the Mamsy e-commerce site and a 20,000 sq. m logistic center in the Moscow region. The transaction is likely to be completed in the third quarter of 2021, after receiving approval from the antimonopoly authority. The terms of the deal were not disclosed, but Mikhail Burmistrov of Infoline Analytics told Vedomosti that the assets might have been valued at around 1 billion rubles ($14 million at the current exchange rate). East-West Digital News heard rumors that mention an even lower amount, taking into account the company’s debt. “Gradual integration” for “accelerated penetration”
Through this acquisition, Yandex aims to “leverage KupiVIP’s scalable warehouse facilities, its supplier base and qualified team with the necessary expertise.”  
Under plans, Yandex.Market will “gradually integrate KupiVIP into its platform,” the Yandex press service told East-West Digital News. While the KupiVIP assortment will become available via the Yandex.Market marketplace, KupiVIP’s customers will receive access to the Yandex.Plus subscription program, and benefit from Yandex.Market’s last-mile delivery infrastructure. The acquisition will allow Yandex.Market to “accelerate its penetration into the online fashion market,” as the company is pursuing the goal of “becoming a multicategory marketplace in the full sense.” 
As part of the same strategy, Yandex recently integrated its e-grocery services with Yandex.Market, the press service said. A bevy of top-tier VCs
Once in the top 10 e-commerce sites in Russia, KupiVIP fell to the 68th place in 2020, according to Data Insight’s ranking . Its sales revenues decreased to 4.5 billion rubles (around $62 million at the average exchange rate of 2020) — far behind such fashion leaders as Wildberries and Lamoda . In the years following its inception, KupiVIP raised some $120 million, mostly from Western investors . These included such big names as Accel Ventures, Balderton Capital, Bessemer Venture Partners and Mangrove Capital Partners, as well as the EBRD. “KupiVIP will continue its life as part of the Yandex ecosystem, and that is a positive outcome,” said David Waroquier of Mangrove Capital Partners in an exchange with East-West Digital News. “But it is true that the initial business model turned out no longer unique. A commercial innovation introduced in Russia by KupiVIP, discounts progressively became the norm both online and offline.”
“KupiVIP attempted to become omnichannel, involving operating across its websites, mobile app and brick-and-mortar retail stores. All this required significant capital, given the size of the Russian market,” Waroquier explained. “While the international context was less favorable, not all local players were able or willing to invest in the company.” 
KupiVIP was not the only company affected by such issues. Waroquier cited the examples of Wikimart and Ulmart — which went bankrupt in 2017 and in 2020 , respectively. The beacon of Russian e-commerce entrepreneurship
Regardless of the outcome, KupiVIP had a considerable impact on Russian entrepreneurship and e-commerce, said Waroquier: 
It pioneered online fashion sales at a time when few people believed it could be possible in Russia;
It inspired a generation of e-commerce startups — perhaps more than any other Russian e-commerce venture;
It developed modern last-mile delivery methods in a country where such services barely existed at a satisfactory level at that time;
It pioneered online advertising, including via social networks, in Russia;
It helped a variety of international fashion brands, and even Russian companies, to enter the market [via KupiVip’s B2B offer ‘Private Trade E-commerce Services’];
It legitimized Russia as an investment target in the eyes of Western investors, attracting a bevy of prestigious VCs;
It created up to 1,200 jobs on the payroll (5,000 employees in total along the years), some of them became entrepreneurs (Oleg Naumov, Vladimir Kholyaznikov…)
As for Hartmann, he became an inspiring figure for the new generation of startup entrepreneurs. “He has been a poster child of the Russian scene, setting the example to many aspiring entrepreneurs,” said Waroquier. At a 2016 event, KupiVIP founder Oskar Hartmann explained to some 6,000 people “how to become happy and rich.”
Share this:

Glorious story but modest exit for online fashion pioneer KupiVIP

Полина Константинова
Два месяца назад основатели Mamsy запустили Reposh — социальную сеть для продажи и покупки брендовых вещей. Чтобы раскрутить сервис, команда устроила флешмоб #ярепошер, результат которого превзошел их ожидания. Ребята получили 21 712 регистраций в приложении, а CPL составил менее 170 рублей. К флешмобу подключились блогеры и пользователи, а посты по теме получили почти полмиллиона лайков. О том, как раскрутить сервис с помощью микроинфлюенсеров, Кирилл Пыжов, CMO Reposh и Mamsy, расскажет в этом кейсе. Идея: каминг-аут как основа кампании
Reposh — это проект основателей семейного клуба онлайн-распродаж Mamsy Андрея и Марии Скуровых. Целевая аудитория Mamsy — это мамы и женщины всех возрастов, поэтому мы давно используем микроблогеров для продвижения в соцсетях, особенно в Instagram. За последние два года мы выстроили целый отдел по работе с микролидерами мнений, который выделили в отдельную компанию — Perfluence. Эта команда и готовила флешмоб на запуск Reposh. Influence-маркетинг для его запуска подходил лучше всего, потому что у блогеров таргетированная и лояльная аудитория, а цена рекламы доступна. Когда мы обсуждали акцию, то решили, что хотим поменять отношение общества к вторичному потреблению. В нашей культуре люди стесняются ходить в купленной с рук одежде или пользоваться подержанными вещами, а уж тем более — рассказывать об этом. Поэтому мы решили имитировать каминг-аут: сделать так, чтобы максимальное число людей призналось в том, что они покупают не только новые вещи. И придумали связанный с названием нашей соцсети хэштег — #ярепошер. Что значит этот хэштег и сам сервис? Мы объяснили его как уникальный социальный эксперимент, призванный дарить людям радость от осознанных покупок, а вещам — вторую жизнь. Наш основной посыл в том, что покупать вещи у других людей и перепродавать их — не стыдно и экологично. Поэтому мы называем Reposh социальной сетью для ответственных потребителей. Запустить флешмоб мы решили в Instagram, потому что эта соцсеть больше всего подходит нашей тематике — брендовым вещам. Подготовка: 600 постов за три недели
На проект мы выделили 30 скаутов из нашей сети — это удаленные сотрудники по всему миру, которые ищут блогеров, договариваются с ними о взаимодействии и проводят рекламную кампанию. От начала работы над проектом до выхода первых постов прошло три недели. Скауты проработали 2647 блогеров. Как их выбирали? Они должны быть связаны с модой, у большинства должны быть дети. Мамы — это важная аудитория, потому что дети растут и их вещи можно продать. По различным причинам (вроде накрутки или отказа блогера) отсеяли 536 человек. Из оставшихся выбрали 316 блогеров. Мы оценивали, какая у них эффективность, — смотрели различные метрики из прошлых проектов. По большей части выбрали тех, кто приносит хороший доход, у кого хорошая вовлеченность, отсутствуют накрутки и довольно недорого стоит охват. Среди них были крупные лидеры мнений вроде Лизы Шатиловой, Маши Пак, Лизы Гусевской с количеством фолловеров от 100 тысяч до 1 миллиона. Среднее количество подписчиков у блогеров, участвовавших в проекте, — 19 280. А их общая аудитория — 6 092 515 подписчиков. С оставшимися блогерами согласовали 612 постов. Чтобы привлечь внимание к проекту, мы выбрали более сложную механику, чем просто один пост с описанием сервиса. Сначала блогеры размещали один пост или сториз с хэштегом и ни слова больше. Мы запрещали давать объяснения. Уже на следующий день они разместили еще один пост с подробностями (что такое Reposh, как на нем регистрироваться и продавать и так далее) и призвали рассказать свою историю несоответствия чужому мнению. Посмотреть эту публикацию в Instagram
25 Апр 2019 в 12:45 PDT
Кампания: подражатели, сыщики и хейтеры
Ажиотаж вокруг хэштега превзошел наши ожидания. Средний ER постов составил 4%, они собрали 481 489 лайков и 21 931 комментариев — в среднем по 786 лайков и по 35 комментариев на пост. Все пытались разгадать смысл хэштега. К флешмобу подключились не только простые пользователи Instagram, но и другие блогеры. Причем в первый же день: их привлек загадочный хэштег, и они решили следовать за хайпом. Появились даже сыщики, которые пытались нас разоблачить. Они раскрывали секрет подписчикам и рассказывали о том, что такое Reposh — опять же, создавая полностью органический трафик. Некоторые выступили как хейтеры, стали сравнивать Reposh с «Авито» и «Юлой», обсуждение даже вышло за пределы Instagram. Мы встречали посты о флешмобе и сервисе в Telegram-каналах. Результаты
В первый же день флешмоба мы получили 200 регистраций и 100 продаж. Все посты были размещены в течение недели. Блогеры создали виральный эффект в СМИ, вышли тексты в New Retail , E-Pepper , IncRussia и других медиа. В итоге было 21 712 регистраций в приложении, а CPL составил менее 170 рублей. Почти 2 тысячи человек подписались на наш Instagram. Советы и выводы
Мы поняли, что посты у блогеров и микроблогеров — это отличная рекламная кампания для запуска новых продуктов. Это эффективно, а большого бюджета не требует — мы потратили на флешмоб 1,4 миллиона рублей. Не стоит гнаться за количеством подписчиков. В нашей кампании в основном участвовали блогеры с аудиторией от 100 до 303 тысяч подписчиков. Мы обращались только к пяти топ-блогерам. У тех, у кого меньше фолловеров, аудитория лояльнее, а вовлеченность под постами зачастую даже больше чем у топ-блогеров или сравнима с ними. Тщательно готовьте техническое задание каждому блогеру. Если делать рекламную кампанию с сотнями постов и жесткими временными рамками, нет времени на ошибки. Не получится отследить все посты и исправить. Даже не целевая аудитория может дать выгоду. Не у всех блогеров на посты отреагировала та аудитория, которую мы искали: например, те, кто могут позволить себе одну сумочку Loui Vuitton за 400 тысяч рублей, а в остальное время одеваются в Tommy Hilfiger и ищут брендовые вещи подешевле. Но ажиотаж вокруг хэштега привлек внимание стилистов, с которыми мы сотрудничаем, — в Reposh можно получить совет по поводу образа. Они стали охотнее соглашаться участвовать в проекте. Еще у нас стали размещаться группы продаж из Instagram и селебрити. Дайте хейтерам и сыщикам свободу. Мы не пытались опровергнуть негативные сравнения и разоблачения. Все это сработало на нас и повысило вовлеченность аудитории. Материалы по теме:

Как привлечь 20 тысяч пользователей за неделю с помощью микроблогеров

Mamsy запустил соцсеть для продажи и покупки брендовых вещей Reposh
29 Апрель 2019 г.
Клуб распродаж товаров для всей семьи Mamsy представил Reposh - социальную сеть для продажи и покупки вещей известных брендов. Сумма инвестиций в проект достигла 1,7 млн долларов (110 млн рублей*), пишет New Retail. Mamsy запустил соцсеть для продажи и покупки брендовых вещей Reposh - Reposh
Создателями fashion-соцсети выступили Андрей и Мария Скуровы. Приложение Reposh доступно для скачивания на App Store и Google Play. Предприниматели руководствовались целью "дарить людям радость от осознанных покупок, а вещам - вторую жизнь". Как и в любой другой социальной сети, в Reposh есть лайки, подписки и чаты. Фото каждого товара, который пользователи платформы хотят продать, проходит модерацию, и сервис может отказать продавцу в публикации товара, если он не соответствует требованиям. Для минимизации рисков используется принцип "безопасная сделка" - деньги перечисляются продавцу, после того, как покупатель получает товар, проверяет и подтверждает его. В рамках проекта соцсеть также представляет Reposh Point - место, где можно примерить вещь в примерочной, а также бесплатно сфотографировать ее на манекене с помощью профессионального света и фонов. *По курсу xe.com на 29 апреля 2019 года.

Mamsy запустил соцсеть для продажи и покупки брендовых вещей Reposh

Какова цена доверительных отношений между агентством и клиентом, раскрывать ли внутреннюю информацию подрядчику и какие результаты принес новый подход к сотрудничеству рассказывают Максим Ивин, директор по развитию бизнеса Zorka.Mobi, и Кирилл Пыжов, директор департамента маркетинга и стратегии клуба закрытых распродаж Mamsy. Поделиться
История сотрудничества Zorka.Mobi с Mamsy началась в феврале 2017 года и продолжается до сих пор. За 14 месяцев удалось привлечь 631.040 установок приложения на iOS и Android с бюджетом $528.000 и ставкой CPI на отметке ниже 60 рублей. Что такое Mamsy? Mamsy — это закрытый клуб распродаж для мам, где можно выгодно приобрести брендовые товары для себя, семьи или дома. История продвижения клуба
В «борьбу» за установки компания вступила довольно поздно, рассказывает Кирилл Пыжов. Мобильное приложение существовало на протяжении двух лет, но исключительно на органическом трафике: должного внимания приложению не уделяли. В феврале 2017 года было принято решение активно заняться этим вопросом. Настроив аналитику, пустили трафик на приложение. Спустя два месяца поняли, что канал превзошел ожидания и работает здорово, а значит нужно масштабировать. На начальных этапах закупали трафик у разных агентств, меняли источники и подходы, но каждый раз всплывала одна проблема — полное отсутствие анализа из-за несвоевременного получения результатов кампаний. Круг замыкался: подрядчиков — много, ответственных за плохие показатели — еще больше, а значит почти не найти. Через некоторое время пришли к выводу, что стоит остановиться на одном агентстве и максимально наладить с ним сотрудничество. Агентство Zorka.Mobi стало первым полноценным партнером по продвижению. Сразу скажу, что легко не было: и недопонимание, и разночтение данных. Желая контролировать каждый шаг агентства, мы практически пошагово выстраивали партнерские отношения с командой. Набив шишки и даже несколько раз поругавшись, приняли решение менять стратегию с девизом: “Больше никаких жестких рамок и контроля!”. Звучит рискованно, но это сработало. Смена подхода к сотрудничеству
Другими словами, обязанности поделились следующим образом:
данные и оценка эффективности — на нашей стороне;
креатив, тестирование, анализ и оптимизация — полностью на стороне Zorka.Mobi. Стратегия продвижения от Zorka.Mobi Перед стартом кампаний указали интересующие нас KPI, поделились гайдлайном для промо-материалов и предоставили агентству простор для маневров. «Кстати, мы специально не озвучивали целевую аудиторию сайта заранее, чтобы силами агентства отработать все гипотезы на приложении. В итоге, часть связок с высоким ROI мы нашли. Это стало приятным бонусом :)», — замечает Кирилл. Стратегия продвижения от Zorka.Mobi
Получив карт-бланш и подготовив креативы, мы, первым делом, проверили все существующие гипотезы относительно аудиторий и выделили несколько крупных, рассказывает Максим Ивин, директор по развитию бизнеса Zorka.Mobi:
Предсказуемо, аудитория женщин 18-23 лет дала классный прирост в установках, однако показала низкую конверсию в покупку товаров. Папы оказались слишком заняты, и CTR по баннерам для них составил всего 0,5%. Молодые бабушки не скупились на покупки в приложении, вот только количество продвинутых бабушек в стране оказалось небольшим. Для сохранения показателей ROI мы эту кампанию оставили, но цель по привлечению объема она не выполняла. В итоге, лучшие результаты принесли мамы 25-37 лет с детьми до 14 лет. Для них мы, впоследствии и готовили креативы, доход которых был выше среднего. Создание креативов для Mamsy
Для успешной кампании необходимо огромное количество креативов. Огромное — это 50-60 новых креативов в день, из которых, в среднем, только 5 станут действительно профитными. Здесь агентству на руку сыграли ежедневные акции Mamsy. Они представлены на группы распродажных товаров, список которых обновляется ежедневно. Так что проблем с поиском вдохновения в агентстве не было. К примеру, несколько ранее использованных креативов и их CTR в процентах:
Кстати, Mamsy на своей стороне тоже занимались производством креативов, но использовали их исключительно в медийных кампаниях:
Это важно понимать, так как баннеры для перформанс-кампаний, где конечная цель — совершение покупки, должны быть другие. Всегда приятно, когда рекламодатель отдает создание креативов агентству. Бывают ситуации, когда клиент предоставляет креативы, которые не подходят для перформанс-кампаний, а свои использовать не разрешает. Получается замкнутый круг, инструменты и цели взаимоисключают друг друга. Продолжая о перформанс-креативах, следует обратить внимание, что срок жизни «профитного» баннера составляет 2-3 дня. Чем дольше он используется, тем ниже показатели CTR, а с ним и хуже результаты кампании. Этим фактором в том числе обуславливается большой объем производимых креативов. Такое количество баннеров требует значительно большего времени на анализ их эффективности. Анализ эффективности креативов
С большим количеством креативов возникла новая проблема — мы понимали насколько тот или иной креатив выгоден нам — агентству, но не видели, какие результаты он приносит рекламодателю. Такая информация была доступна только во внутренней аналитике Mamsy. Соответственно, оперативно оптимизировать рекламные кампании было сложно. На первых порах мы «вручную» обменивались данными о самых прибыльных креативах. Это отнимало огромное количество времени у обеих сторон. Осложняла процесс не только постоянная переписка, но и действительно большой объем информации, а также человеческий фактор с ошибками и непониманием. Именно здесь, на этот раз уже сообща, было принято второе стратегическое решение — открыть доступ в аналитику агентству. Подход был прост — команда Zorka.Mobi самостоятельно брала необходимые данные и могла своевременно оптимизировать работу с креативами. Останавливало только одно — вместе с этой информацией были доступны финансовые показатели по кампаниям Mamsy. Однако руководство клуба, взвесив все за и против, доступ все же открыло и снова не прогадало. Итоги продвижения
Большой объем креативов и доступ к аналитике клиента позволил увеличить объем установок в 4 раза — с 20.000 до 80.000 установок в месяц. При этом ни разу не повышалась ставка CPI, она так и осталась на отметке ниже 60 рублей. А если взять среднюю стоимость CPI для схожих проектов в России, можно говорить о примерной экономии бюджета в размере порядка 6.000.000 рублей. Отдельно стоит отметить увеличение активности работы приложения: доля заказов компании через данный источник трафика увеличились в 3 раза, а общее количество заказов через приложение — в 5 раз. Выводы
Совместная работа по продвижению приложения Mamsy продолжается и сейчас. Это отличный пример проекта, где ключевую долю успеха принесло именно доверие. Умение вовремя увидеть проблему, принять стратегическое решение и вместе двигаться к поставленному KPI — главный показатель желания клиента услышать команду агентства, а вместе с этим еще быстрее получить ожидаемый результат. Поделиться

Кейс Zorka.Mobi и Mamsy: клиентская аналитика и агентский креатив

Funding Date

Pre-Money Valuation

Post-Money Valuation

Amount Raised

Shares Authorized

Issuance Price

Dividend Rate

Liquidation Preferences

Liquidation Price

Participation

Conversion Price

Anti Dilution

General Voting

Board Voting

Par Value

252 of the biggest, costliest startup failures of all time

442 startup failure post-mortems

Companies developing tech-enabled products and services that primarily serve babies, children up to approximately 12 years old, and their parents. 

Baby and Kids Tech

E-Commerce

Series A

Seed VC

Mamsy is a baby & kids-focused flash sales retailer of branded goods. The company's aim is to enable Russian moms to buy goods from manufacturers around the world at competitive prices.

Mamsy

Dead

Wells Fargo Success Story

Professional Services

Platform Overview

Mamsy

Compete with Mamsy?

Compete with Mamsy?

Discover the right solution for your team