Oct 14, 2014

Twittear Recientemente la empresa dedicada a medios de pago en el móvil Kuapay ha realizado una ronda de inversión y nos ha parecido interesante entrevistar a su fundador y CEO Joaquin Ayuso para tener más detalles de esta operación, además de para conocer la evolución que está teniendo la empresa. ¿En qué momento decidiste montar Kuapay como tecnología para pagos con el móvil? En 2010, cuando ya estaba vendido Tuenti, se nos ocurrió la idea de ofrecer pagos móviles con códigos QR. Fue una idea que tuvimos cuando estábamos juntos en Madrid los fundadores sentados en el mismo Vips donde nos sentábamos los fundadores de Tuenti para hablar de cómo empezar Tuenti allá por 2005. ¿Cómo ha sido la aceptación por parte del mercado hasta el momento? El mercado de cliente final es un mercado muy duro y muy caro. En el mundo de los pagos en general existen dos problemas que hay que atacar a la vez: cómo conseguir que los comercios acepten tu medio de pago, y por otro lado, cómo consigues que los clientes adopten tu medio de pago. Este problema lo tuvo -y lo sigue teniendo- Visa en el mundo, donde solamente el 7% de las compras se hacen con tarjetas. En nuestro caso hemos encontrado que las grandes empresas son las que están buscando soluciones de pagos móviles para poder ofrecer a sus clientes, ya que con estas soluciones dan un mejor servicio a sus clientes y tienen mejor tiempo de respuesta a las necesidades que les piden. Respondiendo a tu pregunta, hemos visto que los deployments que hemos hecho en Chile están doblando volumen de registros y usuarios cada dos meses, y ya representan decenas de miles de personas pagando con su celular en Chile solamente. ¿Nos puedes hablar de vuestro pivot en el modelo de negocio del B2C al B2B? Cuando empezamos la empresa, todo estaba enfocado a crear una marca Kuapay con una app que los clientes se podían descargar. Los comercios por su lado también podrían descargarse la app para recibir los pagos. Hasta ahí todo bien. Las apps prototipos estaban listas y todos nos pusimos manos a la obra para convencer a los comercios alrededor de la oficina para que probaran nuestra tecnología. Ahí fue cuando nos dimos cuenta de que teníamos una dificultad mucho más grande: ¿Por qué iba un comercio a adoptar nuestra tecnología de pago si no tenemos usuarios? ¿Por qué un comercio iba a aceptar pagos móviles si las tarjetas funcionan bien? ¿Por qué un comercio querría convencer a sus clientes para que adopten los pagos móviles? Preguntas que tuvimos que ir respondiendo y aprendiendo a superar con el tiempo. Creamos un equipo de ventas y empezamos a patear las calles de Santa Mónica con el convencimiento de que una vez tuviéramos una red lo suficientemente grande, los usuarios empezarían a usar la app para pagar. 6 meses y 1000 comercios después -y mucho dinero gastado-, los usuarios empezaron a subirse a la red y empezamos a procesar transacciones y volumen. En San José por ejemplo, en pleno Silicon Valley un grupo de Food Trucks decidió usar nuestro medio de pago como única forma de pago con tarjetas (sustituyendo Square). Tuvimos miles de compras en un sólo día en un evento donde congregaron a todos estos empleados. Batimos records ese día. Las cosas iban viento en popa para el producto y la tracción crecía según lo esperado. Y aquí es cuando la realidad te sacude. Cuando empezamos a mirar los números, y viendo el modelo de negocio, revisamos que los beneficios que estábamos obteniendo por los márgenes en las transacciones no era suficiente para los costos que se estaban generando. Ni si quiera escalando el modelo a millones de usuarios y comercios. Algo de lo que nos dimos cuenta ya por principios de 2013. Square empezó a anunciar que el modelo no les funcionaba y LevelUp, nuestro competidor en la Costa Este, también estaba cerrando oficinas y recortando gastos como locos. Parece que todos nos dimos cuenta a la vez de que el modelo no es escalable -y mira que hicimos excels y excels antes de empezar… Teníamos dos opciones, terminar el proyecto y darlo por vencido. O hacer un cambio de estrategia, algo que sacara rendimiento del producto que ya teníamos en nuestras manos y que pudiera generar suficientes ingresos. Algunas marcas ya se nos había acercado para pedirnos que pusiéramos su marca en nuestra app y se la diéramos en marca blanca. Estratégicamente teníamos el foco puesto en el cliente final -importante, enfocarse siempre cuando emprendes-, así que decidimos en esos momentos desplazar a futuro esas propuestas. Y ese futuro nos llegó… Así que dicho y hecho, la empresa más grande de Chile, COPEC, nos pidió que le pusiéramos su marca a nuestra app -PagoClick- y la instaláramos en 700 de sus gasolineras y por ello nos pagarían una licencia. Y un proyecto detrás de otro, empezamos a trabajar directamente con las marcas y los bancos en vez de con los clientes finales. Hemos duplicado revenues de 2013 a 2014 y el año que viene seguiremos en la misma línea con lo que tenemos contratado. ¿Cuántas rondas de financiación habéis realizado hasta el momento y por qué valor? Hemos levantado un total de 15M de dólares en 4 años. 8M de ellos este año para hacer la estrategia B2B y llevar nuestro producto al resto de Latino América y Estados Unidos. ¿Puedes hablarnos de la última ronda de inversión que habéis realizado? Amérigo Chile y Copec-Universidad Católica se interesaron por nuestro modelo B2B, que era innovador en la industria de los pagos. La tracción de PagoClick y el contrato con una empresa de Petróleos de Colombia que cuenta con 2000 gasolineras fueron el detonante para que se incorporaran al proyecto y apostaran por nosotros. ¿Cuáles son vuestros planes para seguir creciendo en el corto plazo? Seguir potenciando con mejoras el producto actual y seguir innovando en el mundo de los pagos ofreciendo nuevas formas de pago desde la red Kuapay. Pagos que no necesitan pasar por Visa y Master Card por ejemplo, y que ayudan a ahorrar en fees transaccionales a las grandes marcas. También potenciando las integraciones con los programas de lealtad que las marcas ya utilizan. Por ejemplo, en PagoClick hemos integrado el sistema de KMS. (programa de millas) de la aerolínea LAN. Cada vez que echas gasolina y pagas con PagoClick, se te acumulan en tu cuenta automáticamente los KMS correspondientes. En California hemos terminado de integrar a la aerolínea Southwest. ¿Os vais a integrar con Bitcoin? Ya estamos en proceso de integrar BTC con una empresa que procesa pagos con Bitcoins. Estamos en la cuna de las startups de los Bitcoins. Santa Mónica es denominada Bitrópolis por una razón, y es que a menos de dos manzanas tenemos más de 20 startups del mundo de los Bitcoins. Sin comentarios