Jul 9, 2020

Companhia cria divisão batizada de Eleve para focar no micro e pequeno negócio e surpreende o mercado com comissões de até 50% para contadores que indicarem sua solução aos clientes. O alvo são startups como Omie, ContaAzul e Contabilizei A Totvs vale quase R$ 14 bilhões, faturou R$ 2,2 bilhões e lucrou R$ 252,1 milhões em 2019. É a maior empresa de software do Brasil e uma das poucas listadas na B3. Não bastasse isso, a companhia fundada por Laércio Cosentino, que cresceu de forma acelerada através de uma estratégia agressiva de compras de concorrentes, tem R$ 1 bilhão para gastar em aquisições. Para uma companhia desse porte, que tem forte penetração em médios e grandes negócios com seu sistema de gestão empresarial, é de se esperar que as ameaças venham de empresas mais estabelecidas, com as quais a empresa está acostumada a brigar há anos, como SAP e Oracle. Mas a pandemia do coronavírus trouxe uma surpresa para a Totvs. Startups que atuam na área de gestão financeira na nuvem e se que focavam em micro e pequenas empresas, com faturamento de até R$ 10 milhões foram obrigadas a subir alguns degraus e buscar um cliente maior. Em geral, o cliente típico da Totvs. O principal exemplo de startup que fez esse movimento foi a Omie, uma companhia que tem entre seus investidores a Astella e a Riverwood Capital. Assim que a pandemia começou, a companhia redesenhou sua estratégia e partiu em busca de um cliente com até R$ 70 milhões em faturamento. A resposta da Totvs não demorou a aparecer. “A Totvs falou: quer brincar no meu parquinho. Tá bom: eu vou brincar no seu também”, diz uma fonte do setor que está acompanhando esse movimentação. No começo deste ano, a Totvs criou a divisão Eleve, um área que herdou o software Bemacash, volt ado a micro negócios, que havia ficado de fora da venda da Bematech para a Elgin, por R$ 25 milhões, em maio de 2019. A divisão começou a atuar com módulos de vendas para o varejo e para o setor de saúde. Em meados de junho, a Totvs lançou um módulo de gestão, com foco na parte financeira e voltado para contadores, exatamente o público na qual a Omie atua. Até aí, nada demais. O que chamou a atenção no mercado foi a estratégia comercial da companhia. A Totvs está oferecendo uma comissão de até 50% aos contadores que venderem assinatura de seu sistema aos seus clientes. Algo que, segundo algumas fontes com quem o NeoFeed conversou, pode ser considerado bastante incomum – não a comissão, mas sim o tamanho dela. “Não é uma resposta”, afirma Juliano Tubino, vice-presidente da Totvs. “O nível de comissionamento é ímpar e não é temporário. Queremos ter o contador como nosso ‘influencer”. Tubino acrescenta que essa movimentação de startups com foco no pequeno negócio e no contador para atender um cliente maior deixou um canal desassistido e o cliente abandonado. “É uma oportunidade para nós”, diz. De acordo com o executivo, o objetivo é ter o contador como um canal de vendas, atraindo seus clientes à plataforma da Totvs. É um universo gigante, com mais de 500 mil profissionais, segundo dados do Conselho Federal de Contabilidade. Para atrai-los, além da comissão, a Totvs dá ainda acesso gratuito ao sistema para o contador. A Eleve já conta com dezenas de milhares de clientes, por conta de parte deles terem sido herdados do antigo Bemacash. Eles pagam um assinatura que varia de R$ 79 a R$ 169 ao mês, segundo Tubino. A maioria deles é dos módulos de vendas para o varejo e de saúde, que estão há mais tempo no mercado. O de gestão, que acabou de ser lançado, está começando a tracionar agora. “Fizemos um projeto-piloto e o feedback foi positivo”, afirma Tubino. A entrada da Totvs nesse segmento com mais força comercial tem o potencial de provocar um abalo sísmico nas empresas da área. Em especial, as startups que contam com um sistema na nuvem atuando com clientes de pequeno porte. A Totvs já detém uma participação de mercado de 48% entre as empresas de pequeno porte, aquelas com até 170 funcionários, segundo a pesquisa “Uso de TI nas Empresas em 2019”, da Fundação Getulio Vargas, de São Paulo. Mas ficava à margem de micro negócios, o público da maioria das startups de computação em nuvem... Leia mais em neofeed 08/07/2020 08 julho 2020